Si eres entrenador, probablemente dediques buena parte de tu tiempo a mejorar tus conocimientos sobre ciencias del ejercicio: fisiología, biomecánica, programación, etc. Sin embargo, hay una serie de competencias olvidadas que son las que normalmente marcan la diferencia en la captación y fidelización de clientes: la comunicación y el marketing.
Y es que un entrenador tiene que saber vender.
En esta entrada explicaremos por qué son importantes las competencias comunicativas del entrenador y daremos algunos ejemplos que puedas empezar a aplicarlos.
1-Vender: un cambio a mejor para ambas partes
Saber comunicar y saber cómo vender son dos competencias transversales. Cualquier profesional que ofrezca un servicio las necesita para transmitir su propuesta y producir una respuesta positiva que convierta desconocidos en clientes.
Aunque forme parte del día a día, da la sensación de que la palabra “vender” se ha contaminado con el tiempo. Se percibe como una simple transacción económica, fría y movida por la avaricia.
Al final, la venta es el resultado de la persuasión. Y la persuasión está en todos los ámbitos de nuestra vida. Cada vez que intentas convencer a tus amigos para ir a ver una peli en el cine en vez de otra, o elegir un plan de fin de semana… estás persuadiendo, “vendiendo” unas ideas.
Vender implica más que una transacción. La venta es un acuerdo entre dos partes que se intercambian algo valioso. Quien presta el servicio busca “valor” en forma de dinero. Y quien necesita el servicio busca “valor” en el resultado.
Por lo tanto, siempre que se cumplan las expectativas, todo acto de venta implica un cambio a mejor para ambas partes. Tener claro este concepto es fundamental para comunicar con éxito tus servicios de entrenamiento.
2-Comunicación y emociones
Por muy bueno que sea tu servicio, si las personas no entienden qué haces y cómo puedes ayudarlas, no confiarán en ti. Y eso se logra comunicando.
Algunos entrenadores no entienden que otros, “supuestamente” menos formados y con menos experiencia, tengan más clientes o cobren más por sus servicios.
Normalmente estas personas no conceden ningún valor a las competencias que no sean exclusivamente sobre ciencias del ejercicio. Se olvidan de que, al final, van a trabajar con personas, y deben ganarse su confianza más allá de los títulos.
La realidad es que rara vez los clientes buscan currículums. La gente no quiere entrenar con tus títulos, quiere entrenar contigo. Una persona con valores afines, en la que puedan confiar y que sea capaz de solucionar sus problemas.
Como entrenador debes entender que la gente se mueve por emociones. Y entenderlo sin ninguna carga peyorativa. Es lo más normal querer contratar a alguien que nos transmita energía positiva, nos haga conscientes de nuestros logros y consiga engancharnos al plan de entrenamiento.
Tu comunicación no debe aparcar lo racional, pero debe prestar atención a esta parte emocional. Céntrate en los beneficios, en “vender un futuro”. Haz que el cliente sea capaz de visualizar ese cambio, desde su “yo” actual hasta ese “yo” futuro que construiréis juntos.
Conectar con esta transformación, con esta parte emocional, al final no es otra cosa que interesarte por los valores e inquietudes de tu cliente, entender su por qué y para qué. La comunicación emocional nace de la comprensión honesta de las necesidades del otro.
Aunque el tema sea más complejo que esto, puedes tomar como ejemplo estas 11 necesidades básicas y centrar tu mensaje de comunicación en cubrir por lo menos 3.
- Trascendencia.
- Comodidad.
- Placer.
- Superioridad.
- Libertad.
- Reconocimiento.
- Descubrimiento o exploración.
- Logro.
- Pertenencia a una comunidad.
- 1Seguridad.
- 1Control.
Por ejemplo, cuando hables de los beneficios del entrenamiento de fuerza puedes centrar tu comunicación en el placer (estoy contento con mi cuerpo), el logro (voy superando mis marcas) y la libertad (puedo hacer con mi cuerpo cosas que antes no podía).
¿Sabes si tu mensaje cubre al menos 3 de estas necesidades?
Esta estrategia se basa en acercarse a un estado positivo. Pero podrías optar por lo contrario: huir de un estado negativo. Sería una comunicación basada en el miedo. Y se ha demostrado que a los seres humanos nos cuesta más aumentar nuestra comodidad que huir de una amenaza.
Una comunicación de este estilo sería hablar abiertamente sobre las enfermedades crónicas que causa el sedentarismo. Avisar a la gente de las consecuencias que tienen el sobrepeso, la obesidad y el síndrome metabólico. Hablar de la mala calidad de vida que les espera si no adoptan hábitos saludables.
Hay muchas estrategias para comunicar, y se pueden combinar entre sí mientras no sean incoherentes. Como entrenador debes hacer un proceso de reflexión sobre los conceptos que quieres asociar a tu marca personal.
3-Consejos de comunicación
Tu día a día consistirá en tratar con personas. Si quieres que tu comunicación deje huella, no solo has de trabajar la parte estratégica, también las aptitudes que intervienen directamente en la relación.
Estos consejos básicos te ayudarán a mejorar tu comunicación one to one.
Escucha, luego habla
Entrena tu capacidad de escuchar y observar al cliente. No hay prisa para hablar de tus servicios. Ellos son el centro. Deja que hablen. Escucha sus problemas. Reconoce sus emociones y necesidades.
Respeto, confianza y seguridad
Relaciónate de igual a igual con tus clientes. No te consideres superior a nadie. Reconoce sus virtudes aunque seáis personas muy diferentes. Si generas un clima de respeto mutuo habrá confianza, y eso dará seguridad.
Usa un lenguaje sencillo
Los tecnicismos pueden dificultar que se entienda tu mensaje. No hace falta tratar a los adultos como niños, pero procura hablar con palabras que entiendan.
Nivel de consciencia
No hablas igual con tu mejor amigo que con alguien a quien acabas de conocer. Cuando te comuniques, sé consciente de cuánto sabe de ti la otra persona. ¿Acaba de tener una primera impresión? ¿Ha interactuado más veces con tu marca? ¿Es tu fan número 1?
Sé coherente
No estés todo el día hablando de dar 10.000 pasos al día si luego no sales de casa. Sé coherente con las recomendaciones que das y el estilo de vida que quieres transmitir. La gente no perdona sentirse engañada. Lidera con el ejemplo.
Lenguaje no verbal
Juega con la entonación, los gestos y los silencios. Intenta mejorar tu expresión corporal, pero siempre con naturalidad, sin caer en la sobreactuación.
Educa
No transmitas información solo para señalizar cuánto sabes. Aporta con la intención de educar, de que cada vez las personas aprendan más sobre cómo mejorar su salud.
Es más probable que las personas confíen en alguien que les haya ayudado sin pedir nada a cambio.
Trabaja en equipo
Ve con buenos ojos trabajar con otros profesionales. La salud necesita un abordaje multidisciplinar. Crea sinergias con psicólogos, nutricionistas, fisioterapeutas y médicos para mejorar la vida de tus clientes.
CONCLUSIONES
Tu capacidad para ayudar a otras personas solo puede alcanzar su máximo potencial si dominas estas habilidades transversales: comunicación y ventas. Si nadie entiende qué puedes hacer para cambiar su vida, nunca podrás aplicar todo lo que has aprendido sobre entrenamiento, por mucho que sepas.
Céntrate en los beneficios que aporta tu servicio y crea un clima de confianza con una estrategia de comunicación afín a tus valores y a los de las personas a las que quieres llegar.
A día de hoy, además, hay que tener dos aspectos en cuenta.
Primero, saber aplicar estas competencias en canales offline y online, con técnicas de marketing digital. Los usuarios han de saber lo que quieres decir, por qué y para qué.
Y segundo, adaptarse al entorno incierto del coronavirus, desarrollando un plan de marketing y ventas para seguir trabajando en la nueva normalidad.
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